Кнопка ChCLub  Установите кнопку ChClub

 В Google Chrome

 В Яндекс.Браузер

 В браузер Opera

 

Обращение к банкам - эквайерам

Так как это обращение написано для сотрудников банков, имеющих представление о том что такое эквайринг, сленговые выражения не будут разъясняться человеческим языком, ибо профессионалы и так все поймут, а остальным подобная информация и ни к чему.

Итак, вы представляете банк, предлагающий услуги эквайринга и эмитируете карты международных платежных систем - эта информация для вас.

Прежде чем задумать проект "Клуб держателей карт" я 14 лет развивал эквайринг, сменив несколько банков и пройдя путь от менеджера по продаже эквайринга и зарплатных проектов до руководителя отделов, продающих указанные продукты. И я знаю все проблемы с которыми приходится сталкиваться при реализации задуманного.

  • Торговые точки отказываются подключаться к эквайрингу не веря в свои выгоды.
  • Подключившись, не особо стремятся к активному приему карт, по прежнему предпочитая наличные.
  • Бухгалтеры, по незнанию, боятся даже подумать о том, чтобы научиться правильно отражать операции с картами в бухгалтерском учете и всячески отговаривают руководство от реализации проекта — так спокойнее. Под лежачий камень вода конечно не течет, но уж так не охота ворочаться.
  • Продавцы боятся принимать карты или, что еще хуже, делают это в крайней степени безалаберно. Карточки проверять на предмет мошенничества умеют единицы. Подписи не проверяют, навыков активных продаж не имеют и одинаково хамят клиенту с наличными, картой Maestro и Центурион.

Генеральный директор - единственный ваш друг. Только он понимает цену прироста прибыли и просчитывает эффективность рекламы не по пришедшим клиентам, а по проданным товарам. Это его деньги утекают с каждым клиентом, ушедшим без покупки или с меньшей покупкой чем мог бы.

Зачастую Генеральный директор единственный во всей компании, кто ясно представляет себе зачем нужен эквайринг и как принимая карты зарабатывать больше, да вот только свою голову приставить ко всем не может и мозгами поделиться не в силах, да и времени на это постоянно не хватает.

Не секрет, что банк не благотворительная организация и каждый продаваемый банковский продукт должен окупаться. А если он не окупается, то ложится бременем на другие проекты и не может активно развиваться. Так что же нужно для окупаемости проекта «эквайринг»?

К сожалению во многих банках при реализации проекта «эквайринг» упор делается на заключение определенного количества договоров за отчетный период (месяц, квартал), поключение определенного количества торговых точек, а также вывод оборотов торговых точек на уровень окупаемости (обычно это от 50 000 до 100 000 руб в месяц). С торговыми точками с меньшим оборотом менеджер, привлекший точку к обслуживанию, обязан провести переговоры на предмет увеличения обортов, выявить проблемы и либо помочь торговой точке их решить, либо предложить откорректировать недостаток оборотов увеличением тарифа (в т.ч. путем ввода комиссии за аренду терминала).

Опыт показывает, что обычных переговоров с руководством не достаточно. Нужно общаться со всеми участниками процесса приема карт на предприятии. Не достаточно просто добиться выполнения определенных действий, нужно изменить отношение всех участников к процессу приема карт.

Но все это невозможно сделать до тех пор, пока каждый не поймет следующее:

  • зачем нужно принимать карты
  • как это делать правильно
  • что это дает предприятию
  • что это дает лично каждому из сотрудников компании.

Также, как работая над скоростью автомобиля необходимо позаботиться и о безопасности, так и при приеме карт необходимо довести всех до четкого понимания:

  • как проверять карты на платежность
  • как выявить поддельные и украденные карты
  • как выявить потенциальных мошенников
  • что делать в случае подозрений
  • каковы могут быть последствия ошибок и безалаберности при приеме карт.

Удивительно смотреть как кассир, скурпулезно разглядывающий каждую 500 рублевку, принимая карточку даже не проверяет имя держателя карты, не сверяет номер на карте с чеком и даже не пытается сверить подпись в чеке с подписью на карте. А ведь на карте может быть в сотню раз большая сумма, чем у клиента в кармане и в десятки раз большая сумма, чем зарплата кассира.

Что сделает руководитель компании с кассиром, принявшим поддельную карту и повесившим на компанию убыток на круглую сумму?
Это все равно что гонять на скоростном авто, без соблюдения элементарных правил безопасности. Езда будет успешна до встречи с первым же препятствием.

Как-то я был на Митинском радиорынке и удивился почему так мало предприятий принимает банковские карты. Я спросил у одного из хозяев небольшого магазина — почему так? И он поведал мне душераздирающую историю о том, как одно время торговый центр активно "обхаживался" банками, на предмет подключения магазинов к приему карт и многие согласились и установили оборудование, но через некоторое время в нескольких торговых точках был совершен ряд покупок по поддельным картам...

"Попавшие" торговые точки расторгли договоры с банками и навсегда зареклись связываться с картами. Весть о мошенничестве разнеслась по всему рынку и магазины, у которых мошенники еще не побывали, на всякий случай все равно прекратили принимать карты — так спокойнее.

Это похоже на неумелого грибника, один раз отравившегося грибами от того, что не умел различать съедобные и не съедобные, поэтому решившего всю оставшуюся жизнь не есть грибов вообще. И всем своим друзьям, этот горе грибник, будет до конца своих дней рассказывать, как коварная поганка едва не отправила его на тот свет.

А ведь достаточно было после заключения договора и установки оборудования, провести полный курс обучения всех сотрудников, работающих с клиентами и инцидента можно было бы легко избежать. Мошенники не прошли бы.

Мененеджеры банков, заключающие договоры эквайринга, ответьте себе на несколько простых вопросов:

  • Качественно ли вы проводите обучение сотрудников магазинов приему карт? Или проводите обучение для галочки и подписания акта о проведении инструктажа?
  • Проводите ли вы обучение вобще или ограничиваетесь передачей толстенной инструкции, точно зная, что никто ее читать не будет?
  • Готовы ли вы взять на себя ответственность за возможные мошенничества на предприятиях, в которых вы проявили поверхностность и не добились полной передачи необходимых знаний?

Проведение качественного обучения — это основа безопасности!

Как никакие книги не научат вас ездить на мотоцикле, так и прочтение инструкции редко приводит к достаточному пониманию всего, что необходимо.

Теперь вопрос о мотивации.

С чего вы взяли, что если директор поверит, что принимать карты нужно и делать это нужно активно, то весь коллектив примет его точку зрения и начнет работать всеми веслами в едином порыве? Такого почти никогда не бывает.

Наших людей нужно либо пинать, либо образовывать, чтобы они сами знали что, как и зачем. Дальнобойщику никто перед рейсом не напоминает — "Семеныч, скорость не превышай, сплошную не пересекай, подозрительных в кабину не сажай, если что сразу вызывай подмогу". Потому что Семеныч и так все знает. Он потом, кровью и шишками заработал свой опыт и никому не пожелает добровольно пройти весь его путь от начала и доконца.

Так же и в обучении. Каждый сотрудник предприятия, в котором вы ставите терминал, должен в ходе обучения прочувствовать кожей все возможные ситуации и в короткий срок стать специалистом, который не попадет в аварию на первом же повороте.

Вы - сеящие свет в массы!
Вы развиваете сеть приема карт!
Вы - строители дорог, которые поведут покупателей с картами в магазины, принимающие эти карты!
Так делайте дороги безопасными!
Давайте вместе бороться с бездорожьем и мошенничеством.
Если вам не хватает опыта, приходите в клуб и получите его у нас.
Если не хватает времени переложите обучение на нас, а сами просто проконтроллируйте качество результата.
Если не хватает желания - меняйте работу, ибо вы несете вред и мы не в силах вам помочь.

 

Специальное предложение от друзей Проекта ChClub

 

Объединенный проект ИСО-Центр

 

Сколько времени вы тратите на инструктаж сотрудников новой торговой точки?

Что получает компания после прохождения инструктажа по приему карт?