Сухим языком инструкций и рекомендаций много чего написано о приеме карт. Но как понять что это такое и зачем нужно не профессионалам? Проще всего через аналогии и ассоциации. Представьте себе автолюбителей, приезжающих в магазины по дорогам, проложенным строителями, спроектированным архитекторами, на автомобилях, взятых на прокат в автосалонах.
Кто принимал участие в этой поездке?
Архитекторы – спроектировавшие дороги. Строители – нашедшие инвесторов, готовых платить за прокладку дорог к их предприятиям — магазины. Автосалоны, дающие в аренду автомобили на любой вкус (от простых до супер навороченных), разработанные и изготовленные авто-производителями. Автолюбители – взявшие в аренду автомобили.
Автолюбители, выбрав понравившееся им авто выложили автосалонам, порой, не малые суммы, за радость прокатиться с ветерком … а что дальше? Машин все больше, а дорог мало. Магазины привыкшие к пешим покупателям отказываются строить к себе дороги, отговариваясь - «Мол, пусть машин станет еще больше, наши клиенты и пешком нормально ходят, мы еще не доросли до автомобилистов, с продаж автомобилистам надо строителям откат платить, да еще налоги...» и т.д. и т.п.
И ведь невдомёк им, что покупатели на машинах не ограничены размерами своих карманов и сумок. И финансы у них совсем не романсы поют, а рок-н-ролл зажигают и что за машины они платят не просто так, а чтобы ездить. Но нет, предлагают им бросить своих коней и чапать пешком туда, где их не ждут… И ведь чапают, но только за самым необходимым, за тем чего в других магазинах не нашли, или если вокруг совсем уж глухо и дорог вообще нет. А бывает, что вроде и дорог понастроят, да не знаешь где они пролегают. Разве что случайно набредешь. И не знаешь даже куда лучше на машине, а куда ножками. Хоть бы карта была магазинов где их ждут с распростертыми объятиями, чтобы времени зря не терять.
Такая вот притча...
Так кто же есть кто? Архитекторы – платежные системы, придумавшие карты. Строители дорог – банки эквайеры, подключающие магазины к приему карт. А прокладка дорог ни что иное как установка оборудования, позволяющего принимать карты к оплате. И чем быстрее работает оборудование, чем скорее вылезает чек из терминала, тем качественнее дорога к сердцу автолюбителя – держателя платежной карты. Автомобили – это собственно карты разных платежных систем. Отпростых – Visa Electron и Maestro, донавороченных – Platinum, Centurion, Infiniti.
Держатели карт отдают немалые суммы – до 100 000 руб., а бывает и больше, за удовольствие «с ветерком» потратить деньги которых у тебя сейчас нет, но скоро будут. За удовольствие пользоваться картой черного цвета, которую не везде принимают, что равноценно плате за аренду автомобиля, который не везде проедет, потому что никто не позаботился о дороге, автомобиля, который не в каждом месте оценят… Какой смысл ехать на Ferrary в город без дорог? Какой смысл в него заезжать? Лучше объехать и добраться до более достойного места... Так и происходит... И обеспеченные дачники не берут с собой на дачу бездонные карточки, беря то количество наличных, которого, по из мнению, будет достаточно... А магазины — это магазины и есть.
И магазины не принимающие карты, подобны магазинам без дорог, вынуждающим клиентов, имеющих на карте порой не одну сотню тысяч рублей, опускаться до походов в банкомат (который редко выдаст больше 10000 руб. да еще берет комиссию) для сомнительного счастья посетить магазин в котором их не ждут.
Стоит признать, что любовь к синицам в руках, как и к наличным в кассе у российского продавца в крови. Мало кто из владельцев предприятий торговли имеет образование, хоть как-то связанное с торговлей или финансами. Все на собственном опыте, собственных ошибках, по граблям, давно пройденным множеством предшественников. И в словах о сверх доходах, для них слышится пустая реклама, а неумолимая статистика, для них – всего лишь перетасованные цифры. Ну да Бог им судья...
Поговорим о других, о прозорливых, заключивших договоры с банками и установивших оборудование для приема карт. Почему у одних бизнес прет в гору, в то время, как у других топчется на месте? Вроде и терминальчик симпатичный стоит и наклейки развешены… Да вот не задача — привыкли наши держатели карт, что за садовым кольцом и дверьми крупных торговых центров цивилизация заканчивается. И даже в мыслях нет достать свою карту, где-нибудь в Митино или, Боже упаси, Бутово… Кто поедет на Феррари в Урюпинск, если не будет точно знать, что там есть соответствующие по качеству дороги? Кому хочется на Бентли лезть по бездорожью, чтобы у самой кассы быть отшитым и отправленными «до банкомата»?
Кто из нас не боится отказа? Кому приятно ломиться в закрытые двери? И меня с моей "голдой" в селе Теряево Московской области, осмеивали в магазине с громким названием «Перекресток», говоря — «Это же не Москва, а если наличных нет, скатайтесь до Волоколамска (25 км.), там банкомат есть (возьмет комиссию по 300 р. за каждое снятие, но выдаст не больше 10000 руб., а это не много не мало 3% от суммы)». Позорище! Какая разница, что «Перекресток» в селе? Ну и что, что франшиза! Я привык к замечательным магазинам Москвы того же бренда, где натренированные кассиры здороваются и прощаются с улыбкой, пусть даже не искренней! Представьте себе «Азбуку Вкуса», не принимающую карты! У них бизнес рухнет! Обороты упадут в двое! Половина покупок будет оставаться на кассе!
Ну вот, опять я о тех о которых не надо…
Так вот... Терминал-то поставили, но покупатели доставать карты не торопятся. А ведь только клиент подумает рассчитаться по карте, а не налом — у него крылья вырастают! Неограниченные возможности — в кармане вся зарплата плюс кредитный лимит! Но не достают, потому что тоже к наличным привыкли. Нашего человека тоже пинать надо, как того ежика, чтоб полетел. А ведь пнуть-то очень просто: спросить — желает ли он карточкой расплатиться. Скидочку сделать хотя бы 1%, а если жаба не душит на хорошее дело, так и больше можно, и прогрессивные скидки в зависимости от суммы ввести, пускай он и на соседскую долю накупает, а они ему налом его любимым и отдадут. И на сайте своем написать «все кто с картами – милости просим»! Если своего сайта нет — в Клубе Держателей Карт опубликоваться и акцию какую-нибудь провести, типа «расплатись картой на 10000 и получи футболку». Почему нет?
Не построил дорог – оставайся с пешеходами. А уж решился дорожку к сердцу держателя карт проложить, так поставь хоть указатель!
Почему сетевики развиваются, а мелкие магазины прибыли не недосчитываются?
Мы – покупатели – очень привыкающий народ, понравилось где-то — быстро запомним бренд магазина. И нам все равно, что люди в разных точках разные работают — у нас уже сложилось мнение о бренде и мы ожидаем получить в разных магазинах одного и того-же бренда одинаковый (по крайней мере, не хуже) сервис. Товары одни и те же и даже разложены одинаково (долго не искать), нам комфортно, мы довольны, мы расслабляемся и оставляем в таких магазинах больше «своих кровных».
Нам приятно общаться с менеджерами магазинов, если они приветливы и тактичны, не говорят при нас по телефонам и сами ищут нас, а не мы их и стремятся выяснить наши потаенные желания, а не послать к стенду, тарифам, инструкциям и интернету…
О! Так глядишь мы до логистики и техники продаж доберемся, а это уже не наш хлеб! Если коротко, то сетевики знают, что для качественных продаж очень важно:
- Активно привлекать новых клиентов рекламой, специальными предложениями, скидками, качеством сервиса, сарафанным радио и т.д. и т.п.
- Сохранять старых клиентов
- Сеять позитив при каждом появлении клиента в магазине
- Снимать ограничения сумм покупок, активно используя кредитование, рассрочки, прием кредитных карт
- Активно и эффективно выявлять и формировать потребности покупателя.
- И продавать, продавать, продавать, продолжая при этом сеять позитив!
Вернемся снова к дорогам…
Мы поняли, что дороги нужны, ведь чем больше дорог, тем больше пешеходов станут автомобилистами и будут покупать в магазинах у дорог в бОльших количествах и делать это чаще! Оговорюсь, что держатели карт, не совершающие по ним безналичных покупок, ограничиваясь снятием наличных в банкомате, автомобилистами не являются! Это люди, взявшие машину на прокат, сгонявшие на ней до банкомата и поставившие ее в гараж до следующей зарплаты.
Но как заставить имеющих машины, но бояться ездить? Как приучить, выгонять свои лимузины из гаражей? Как сделать так, чтобы имеющие карты, брали их с собой в магазины и ехали именно в магазины в которых их ждут, т.е. принимают их карты к оплате?
- Проложите дорогу к своему магазину – установите оборудование для приема карт!
- Опубликуйте информацию о своем предприятии на карте дорог – укажите информацию о себе в каталоге Клуба Держателей Карт.
- Развесьте приглашения у входа в свой магазин – разместите наклейки о приеме карт на дверях и внутри помещения! Привлеките клиентов с картами скидками, специальными предложениями и акциями!
- Обучите работников предприятия, работающих с клиентом, технике эффективного приема карт!
Мы знаем, как установка терминала для приема карт действительно может привести к наплыву платежеспособных клиентов и повышению оборотов!
Спросите нас — мы расскажем.
И мы позаботимся о том, чтобы о вас узнало как можно больше действительно выгодных клиентов – держателей банковских карт!