Поразительно, как легко мы привыкаем к однобокому взгляду на вещи, которые не удосужились рассмотреть внимательнее...
Стандартное мышление по вопросу приема карт: "Прием карт это просто один из видов расчетов. Такой же как наличные или расчеты платежками. Различие только в большей комиссии, взимаемой банком."
С таким же успехом можно утверждать, что "Ездить на машине - то же самое, что ходить пешком, но еще надо бензин заливать, проходить ТО и платить налоги..."
Или что "подарить девушке живые розы то же самое, что и искусственные, но искусственные дольше стоят и дешевле..."
В этой статье я приоткрою только одну из сторон эквайринга, которую большинство руководителей совершенно не учитывают - маркетинговую.
PR повод
Подключение к приему карт - замечательная возможность сказать потребителю о своей заботе о нем, о дополнительных удобствах, о том, как Вы стараетесь, чтобы клиенту было комфортно! О том, что вы готовы в ущерб своей прибыли (ведь вы платите банку комиссию с каждой покупки, оплаченной картой) оказывать столь желанный для многих держателей карт сервис.
Реализуем
- Разместите пресс-релизы на максимальном числе площадок,
- вывесите новость на своем сайте,
- повесьте плакат в магазине,
- раздайте листовки клиентам и получите PR эффект!
Выделиться из толпы
- Задумайтесь сколько у вас конкурентов?
- Посетите их сайты и магазины
- Обратите внимание принимают ли они карты?
- И если карты принимаются, то сразу ли это заметно по фасаду магазина, внутренним рекламным и информационным материалам и сайту?
Большинство предприятий считают оплату картой таким же видом расчетов, что и наличные, но более затратным и не привлекают внимания клиентов возможностью расплатиться безналично. Тупиковое желание сэкономить на комиссионных не позволяет в полной мере реализовать возможности для роста прибыли.
Реализуем
- Разместите логотипы платежных систем и информацию о приеме карт на сайте и сразу выделитесь, не только на фоне предприятий, не принимающих карты, но и на фоне тех, кто принимает, но не сообщает об этом!
- Разместите наклейки о приеме карт на входной двери и привлеките клиентов, стесняющихся спросить принимают ли здесь карты
Мотивация тратить больше
Все исследования средних чеков показывают склонность держателей карт тратить больше, покупать более дорогие товары и ориентироваться не на цену товара, а на его потребительские свойства. Каждый раз, напоминая клиенту о возможности расплатиться картой, мы увеличиваем его финансовые возможности, потребности подтягиваются сами собой, а грамотные менеджеры продаж раздувают огонь желаний многократно.
Реализуем
- Разместите логотипы платежных систем в зоне самообслуживания, чтобы клиент вспомнил, что можно не ограничивать покупку наличными, а воспользоваться картой
- Наклейки с логотипами платежных систем на кассе не навязчиво напомнят клиенту, о возможности расплатиться картой, и, возможно, если в этот раз он расплатился наличными, в следующий раз карта будет с ним, повысив возможности совершения кросс-продаж вашими менеджерами
- Каждый менеджер продаж, продавец и кассир должны знать, какие карты вы принимаете и активно предлагать эту возможность клиенту еще до выбора покупки, чтобы переориентировать клиента с мысли "на какую сумму я могу купить" на мысль "чего я хочу". "Могу" обычно меньше, чем "Хочу". Это факт.
Дисконтные системы
Дисконтной системой сейчас никого не удивишь. Мелкие магазины на рынках и те выпускают свои дисконтные карты, но если у потребителя 30 дисконтных карт, а в кошельке всего 4 места под карты, какова вероятность, что в свободное место он вложит именно Вашу дисконтную карту? И что показывает наличие у клиента дисконтной карты Вашего магазина? То, что по крайней мере один раз он у Вас уже что-то купил. А если вы торгуете холодильниками, то какова вероятность, что клиент посетит Ваш магазин в ближайшие 5-7 лет? Идеальная дисконтная система должна мотивировать клиента не только на повторные покупки, но и на первоначальные и как можно на большие суммы. Реализация дисконтных систем на базе платежных карт позволяет выявить потенциальных клиентов еще до первой покупки.
Если у клиента есть карта, значит:
- ему доверяет по крайней мере один из банков
- возможно он получает на нее зарплату, а значит имеет стабильный чистый доход
- по статистике на этой карте денег больше, чем в кошельке
- получать по карте наличные для клиента дороже, чем расплатиться картой
- возможно, что карта кредитная, а с кредитными деньгами расстаешься легче
- если денег нет, но купить очень хочется, деньги есть на карте
- огромное количество других "значит"
Реализуем
- сделайте даже минимальную скидку в 3-5% при оплате картой и проанализируйте эффект от продаж.
- введите систему лояльности для постоянных клиентов, оплачивающих покупки картой чаще n раз за период (месяц, квартал)
- еще до выбора покупки используйте скидку при оплате картой, как повод поинтересоваться у клиента как он планирует расплачиваться.
Публикация в каталогах
На сайтах многих банков публикуются каталоги предприятий, принимающих карты, и это дополнительная бесплатная реклама, которую надо брать. У банков много клиентов, намного больше, чем у Вас, и каждый в глубине души хочет внимания. Дайте клиентам свое внимание и получите клиентов! В некоторых городах реализовываются внебанковские каталоги предприятий, принимающих карты и эти инициативы поддерживаются администрацией городов, ведь знающие понимают, что прием карт увеличивает товарооборот, увеличивая налогооблагаемую прибыль, поддерживая бизнес и укрепляя государство. Хороший пример такого сотрудничества можно увидеть на сайте Banki.tomsk.ru. Свои дисконтные системы имеют такие банки как МБА-МОСКВА, Райффайзенбанк, МДМ Банк, Русский Стандарт, БИНБАНК, Авангард и другие.
Клуб держателей карт пошел дальше. Любой магазин, даже самый мелкий и расположенный в любом регионе России, принимающий карты, может совершенно бесплатно разместить информацию о себе на сайте Клуба в каталоге "Принимающие карты". Сейчас каталог в основном пополняется силами самих покупателей - держателей карт, но постепенно подтягивается и бизнес. Для публикации в каталоге достаточно зарегистрироваться на сайте ChClub.ru и из личного кабинета добавить в каталог свою торговую точку.
Реализуем
- узнайте о наличии дисконтной системы для торговых точек в Вашем банке и подайте заявку на участие в ней
- зарегистрируйтесь в каталоге "Принимающие карты" Клуба держателей карт
- подайте заявки в другие клубы, сообщества и дисконтные системы на базе платежных карт
- получите бесплатные промо материалы от банков-партнеров и дисконтных систем и используйте их по прямому назначению
Выделение цветом
Обратите внимание, как играет фантазия рекламщиков в списке рекламных объявлений...
Какофония пестрых ляпов, ничего не говорящих о продукции на информационном поле спама.
А теперь обратите внимание как аккуратно и стильно и в то же время информационно выглядят логотипы платежных систем. И даже если это объявление об установке окон, дверей и ремонте сантехники, одно только наличие наклеек на уровне подсознания повышает доверие к рекламируемой компании.
Реализуем
Размещайте логотипы платежных систем
- на рекламных стендах, стелах и растяжках
- в рекламных объявлениях печатных и интернет-изданиях
- на визитках
- на листовках и в буклетах
- на автотранспорте компании
Цена вопроса
И ведь что поразительно! Право использовать логотипы платежных систем автоматом получают все предприятия, принимающие карты, как подарок к открытию новых возможностей для бизнеса, но только не многие умеют ценить подарки, как не многие видят в небе бесконечность и глубину вселенной, как не ценим то, что досталось даром. За что не пришлось попотеть и выложить несколько лет своей бесценной жизни. Подойдите креативно и наши простые рекомендации позволят получить максимум возможностей из имеющихся и реализовать их в рост бизнеса.
Цена молчания
Каждый руководитель самостоятельно определяет стратегию развития, но стоит помнить, что:
- под лежачий камень вода не течет
- возможности экономии ограничены
- бездумная экономия переходит в отсутствие качества
- возможности роста дохода ограничены только Вашей фантазией и деловой хваткой