Многие компании все еще выбирая банк-эквайер руководствуются только размером комиссии которую банк берет с транзакции. Банки для которых эквайринг не является главным направлением деятельности активно этим пользуются и не обращая внимания на то, что проект становится убыточным демпингуют, выставляя размер комиссии не просто ниже рынка, но ниже точки рентабельности, предпочитая экономить на качестве предоставляемых услуг.
В одном из банков висит шутливое объявление в отделе обслуживания - "Мы можем обслужить вас быстро, качественно, дешево. Выберите любые два пункта". Так и в нашем случае при выборе банка-эквайера следует всесторонне просчитать все последствия возможного сотрудничества с каждым из претендентов.
Банк – это финансовый институт, занимающийся не благотворительностью, а получением прибыли и если банк снижает стоимость своих услуг, он неизбежно должен компенсировать это повышением стоимости других услуг, либо снижением качества услуг путем экономии
Ниже рассмотрим на чем обычно экономят банки и чем это может обернуться для Предприятия.
Экономия на качестве оборудования
Не будем заострять внимание на удобстве интерфейса, красоте и размерах терминала, о проанализируем один из основных показателей качества работы оборудования - времени авторизации
От чего оно зависит:
Время, затрачиваемое кассиром на проверку подлинности карты - зависит от качества обучения. Если обучение проведено формально, то кассир или не будет проверять карту в принципе (что к сожалению встречается сплошь и рядом), создавая для предприятия риск мошеннической операции, либо будет долго "гипнотизировать" карту, пытаясь вспомнить что на ней должно быть каким и чего быть не должно.
Используемое оборудование и вид используемой связи. Для специалистов не секрет, что самым быстрым видом связи является Ethernet(1-2 сек), далее идет WiFi(2-3 сек), GPRS(2-20 сек), GSM(15-30 сек), Dial-Up(от 30 сек до нескольких мин.) с тоновым набором и самый долгий вид связи - Dial-Up с пульсовым набором (от 40 сек до нескольких минут). Dial-Up очень чувствителен к качеству телефонной линии и ее занятости и при подключении терминала к общей телефонной линии существует шанс вообще не дозвониться до процессинга и отпустить клиента ни с чем.
Оценим во что выливается долгое время авторизации и так ли это критично для бизнеса?
Для начала оценим рабочее время кассира, при зарплате 30000 р. работодатель заплатит еще около 47,2% налогов (что составляет 14160 р.), итого 44160 р. в месяц. В месяце в среднем 20 рабочих дней, итого день работы стоит 2208 р.. В дне 8 рабочих часов и каждый из них обходится 276 р., что составляет 4,6 р. в минуту. Таким образом каждая минута простоя кассира в ожидании ответа терминала дает прямые убытки 4,6 р. вроде не много, но за это время кассир мог бы обслужить другого клиента.
Посчитаем упущенную выгоду
Допустим, в день кассир обслуживает в среднем 160 клиентов со средним чеком 1000 руб. 160*1000=160000 р. - это дневная выручка кассира 160000/8/60=333,33 р. в минуту. При наценке в 30% кассир зарабатывает для своего предприятия каждую минуту по 100 р.
Теперь посмотрим во что реально обходится каждая минута простоя кассира: 4,6+100=104,60 р. При среднем чеке 1000 р. - 104,60 р. составляют 10,46% Не будем сгущать краски и предположим, что за время ожидания ни один клиент не передумает делать покупку в этом магазине и посчитаем только прямые затраты на простой кассира. 4,60/1000*100%=0,46% от суммы покупки.
Получается, что предприятию выгоднее работать с банком, который обеспечит мгновенное обслуживание карты, даже если его комиссия будет на 0,46% выше конкурента с дешевым эквайрингом и "тормозным" оборудованием.
И в то же время мы все еще становимся свидетелями того, как банки "перекупают" торговые точки друг у друга за смешную разницу в 0,1%. Спрашивается, что выгоднее - сэкономить 0,1% на комиссии банку или не потерять 0,46% своих прямых доходов?
Экономия на обучении
Вместо качественного обучения сотрудников торговых точек, банк может ограничиться кратким 30 минутным инструктажем о том, как выглядят карты и на какие кнопки жать на терминале, а также подписанием актов о проведении обучения в которых предприятие соглашается с тем, что получило всю необходимую информацию для приема карт. Также банк передает предприятию инструкции и памятки, которые обычно никто не читает, либо не может понять без финансового образования.
В результате предприятие получает следующие риски:
- Сотрудник, не понимающий зачем принимать к оплате карты, не будет предлагать клиенту ею расплатиться.
- Не понимая психологии держателя карты и техники продаж держателям карт, продавец не будет использовать возможность оплаты картой для увеличения суммы чека
- Кассир, не знающий как определить признаки подделки карты, первой же оплатой по поддельной карте сведет на нет всю прибыль, полученную от клиентов, расплатившихся настоящими картами.
- Не качественно обученный кассир, особенно в первое время, панически боится самостоятельно совершать операции по оплате картой, что ведет к его демотивации, снижению продаж, увеличенному времени обслуживания клиентов.
- Руководство, не знающее как правильно использовать прием карт к оплате в маркетинговых целях, снижает потенциальные торговые обороты предприятия.
Экономия на рекламе
Банки обычно рекомендуют предприятиям, заключающим с ними договор эквайринга участие в дисконтных системах для клиентов этих же банков. Банки можно понять, ведь им выгодно рекламировать себя и свои карты, а не услуги предприятия. В результате предприятие, ограничивает целевую аудиторию держателей карт держателями карт одного банка, в то время как магазину выгодно принимать карты любых банков, ведь делая скидку даже 2%, продавец получает возможность «вылезти из ограниченного кармана наличных» и более полно удовлетворить потребности клиента.
Резюме
Каждый руководитель предприятия принимает решение сам. И только он в ответе за получаемый результат. Не банк, установивший низкую комиссию и не имеющий возможности повысить качество услуг, не менеджер банка, расписавший какая сказочная экономия 0,1% от договора конкурента.
В дружеской беседе с руководителями крупных компаний можно услышать истории как они "додавили", "уломали" банк на снижение комиссии за эквайринг. И они искренне считают это своим достижением. В реальности же, было бы более прибыльным решением, потребовать замены оборудования и провести качественное бучение сотрудников.
Все мы научились считать деньги, которые платим в виде комиссий и любую копейку, которую удается урвать, считаем своим достижением. Пора учиться исчислять в рублях качество и время и тогда доходы превысят расходы на большую сумму.
Предлагаем ознакомиться с услугой эквайринга от ChClub